Lead Magnet: cosa sono e come farne di perfetti

Il Lead Magnet, chiamato anche “carrot content” è il primo tra gli strumenti fondamentali per strutturare campagne di Lead Generation di successo. 

Con Lead Generation Marketing indichiamo quell’insieme di strategie che si mettono in pratica per contattare, profilare e fidelizzare l’utenza tipo del tuo business, aumentando esponenzialmente le tue possibilità di vendita. Il lead magnet serve per trasformare quella massa di utenti sconosciuti che riesci a convogliare sui tuoi canali in nomi e cognomi che hanno dimostrato interesse per la tua attività.

Il lead magnet è un importante strumento con cui puoi allo stesso tempo farti conoscere dalle tue buyer personas e ottenere da loro quelle informazioni che ti serviranno a corrispondere al meglio le loro esigenze. 
Vediamo insieme quindi cos’è un lead magnet, a cosa serve, come utilizzarlo al meglio, quali sono i migliori esempi e quali vantaggi porterà al tuo business.

Indice:

• Cos’è un lead magnet
• A cosa serve un Lead Magnet
• Lead Magnet e vantaggi per il tuo business online
• Esempi di Lead Magnet
• Come creare un BUON lead magnet
• Molti buoni motivi per i quali offrire buoni Lead Magnet ai tuoi utenti

Cos’è un lead magnet

La traduzione di lead magnet è, con scarsa resa poetica, “calamita per potenziali clienti“. 
Il “magnet” serve per creare una “lead”, ovvero una conversione tra un utente sconosciuto in uno profilato. 

Un lead magnet è, essenzialmente, un regalo. Molto spesso è un e-book, ma può essere anche un video, un podcast, un coupon, un’offerta speciale, un oggetto multimediale da scaricare, un’app o qualunque contenuto che abbia un valore per il tuo utente tipo. Quello che è fondamentale è che tu riesca a intercettare molto precisamente un’esigenza, a rispondere a una domanda che sta aspettando di essere soddisfatta, preferibilmente prima che ci pensino altri.   

Il lead magnet è un bel modo per presentarti al tuo target e dimostrare in maniera immediata quali sono le tue competenze e cosa puoi fare per la tua clientela. Attraverso l’offerta di un contenuto utile, riservato in maniera esclusiva a chi dimostra interesse ad averlo, ottieni contatti e dati di quelli che possono diventare potenziali clienti e stakeholders. Il lead magnet è dunque un importante strumento per ampliare il bacino di utenti a cui puoi inviare informazioni e aggiornamenti, oltre che lavorare sulla tua brand awareness continuando a rafforzare la tua brand identity con contenuti che dimostrino presenza, competenza e affidabilità.

A cosa serve un Lead Magnet

Oggigiorno siamo abituati, come utenti, a vederci richiedere i nostri dati personali ad ogni movimento digitale, tanto da sviluppare una naturale reticenza a questa operazione.  
La situazione, per i digital marketers e per le aziende, è diventata ancor più delicata da quando è entrata in vigore a tutti gli effetti la famigerata GDPR che ha stretto le maglie delle libertà d’uso dei dati sensibili degli utenti.
In una situazione simile, se vuoi rifornire il tuo database di nominativi e dati di persone che possono essere interessate al tuo business, devi fare in modo che sia quello stesso segmento di utenza a notarti e volerti cedere il proprio contatto. Il lead magnet è l’oggetto 
di scambio che tu offri al tuo utente in cambio delle informazioni sensibili che lo riguardano. 

In termini di marketing, un lead magnet ti aiuta a “convertire” un utente generico in un potenziale cliente. 
Questo vuol dire che una serie indistinta di individui, attraverso un’azione che manifesta interesse per il tuo servizio, si traduce in un elenco di persone che possono essere identificata in base a sesso, età, origine geografica, etc..

Lead Magnet e vantaggi per il tuo business online

“Once you build an audience (of email subscribers), anything is possible.”
Content Marketing Insitute

In un mercato così difficile come quello online, conoscere la tua clientela è una mossa indispensabile per migliorare la tua attività. 
In una situazione di marketing tradizionale c’è qualcuno che entra nel tuo negozio o ufficio e tu hai la possibilità di relazionarti direttamente con lui. Il confronto immediato ti aiuta a capire cosa vuole e formulare al meglio una proposta di vendita. 
Quando invece ci muoviamo nell’ambito incorporeo e virtuale dell’online, i tuoi stakeholders sono spesso utenze silenti che visitano il tuo sito senza lasciar traccia. Dargli un motivo di manifestarsi e – in qualche modo – rivelarti cosa possono desiderare, ti dà la possibilità di riservargli delle offerte che non avranno motivo di rifiutare, perché progettate apposta per loro.

Ecco perché in un’ottica di Inbound Marketing e Lead Generation e di progettazione di un funnel di vendita non può mancare l’offerta di un buon lead magnet. 
Come puoi vendere un prodotto a un utente che non conosci? Impossibile. 
Il rapporto che devi instaurare con la tua audience, prima che con la tua clientela, è un vero e proprio processo di Lead Nurturing; ma prima di “coltivare” il tuo bacino di potenziali acquirenti, devi sicuramente sapere chi sono e cosa vogliono da te.

Esempi di Lead Magnet

Quali tipologie di Lead Magnet puoi creare per i tuoi utenti? Davvero tanti, in realtà, tanti quanti bisogni riesci ad individuare per le tue buyer personas.

• E-book con contenuti molto specifici e utili. Trova l’argomento esclusivo che ingolosisca il tuo utente e svisceralo con accuratezza in un pdf dal buon impatto grafico. 
• Video tutorial. Come al solito, il video è un contenuto sempre molto gradito dagli utenti. I video tutorial in particolare possono essere utili non solo per sviscerare con maggiore efficacia un argomento, ma anche per farti conoscere di persona dai tuoi potenziali clienti. 
• Webinair gratuiti. Ancor più potenti dei video, ci sono i webinair. Un vero e proprio appuntamento tra te e la tua audience può creare stretti legami di fiducia e di stima. Gli utenti si ricorderanno meglio di te: l’impatto a livello di engagement, in questo caso, è altissima.
• Podcast. Ideale per i musicisti che possono distribuire free demo, può essere una buona idea anche se prevedi di avere degli utenti molto “mobili”, poco inclini a rimanere inchiodati allo schermo per seguire o leggere un contenuto. 
• Infografiche & report. La raccolta e l’illustrazione ragionata di dati è sempre percepita come risorsa di preziosa utilità. 
• Coupon e sconti. L’esca perfetta da sempre, vale nel marketing tradizionale e funziona anche nell’online marketing. Nessuno resiste a un’offerta speciale.
• Corsi via mail. Interessante soluzione per mantenere un contatto costante con la tua utenza. I contenuti, distribuiti periodicamente, hanno più tempo per generare fiducia e rassicurare gli utenti sulla tua presenza.
• App gratuite e contenuti freemium. Un’app che funziona bene, così come un prodotto di mobile gaming, è ormai in testa alle ricerche degli utenti. Oltre a darti prestigio (non è una risorsa che molti riescono a mettere a disposizione), un’app può facilmente rispondere a un’esigenza operativa dell’utente e coltivare, pur soddisfandolo, un bisogno. È così che un contenuto freemium può facilmente tramutarsi in un abbonamento e generare quegli utili su cui avete investito precedentemente. Ma non ci limitiamo alle app. Ogni tipo di prodotto informatico, dal semplice plug-in al più complesso software possono cominciare a farsi un mercato in questo modo.
• Template gratuiti e swipe file. Risorse grafiche precompilate che l’utente può personalizzare e utilizzare per i propri scopi. Alcuni esempi? Layout grafici per Curriculum Vitae, infografiche, lettere di presentazione, media kit, organizer semplici. Che si possano mantenere in formato digitale o stampabili, rimangono sotto l’occhio dell’utente e – soprattutto – gli sono molto utili.

Come creare un BUON lead magnet

Ma come creare un lead magnet di successo? 
Per rispondere a questa domanda devi fartene alcune preliminari. Più esattamente, in questa sequenza:

1. Quali sono i miei utenti tipo?
2. Quali sono i loro interessi? 
3. Quali di questi interessi posso soddisfare?
4. A quali domande posso rispondere con competenza?

In buona sostanza, si parla sempre di analisi strategica. Solo con un corretto studio del target tu puoi identificare le tue buyer personas per prevedere le loro esigenze e metterle a confronto con la tua offerta e trovare ciò che sarà più efficace per convincere l’utenza che desideri attrarre ad affidarti il proprio contatto. 
Quanto più sarai in grado di identificare il tuo utente tipo, tanto più riuscirai a metterti nei suoi panni e immaginare quali possano essere le sue esigenze. A quel punto, decidere cosa offrire e che tipologia di lead magnet mettere a disposizione dei tuoi potenziali clienti sarà una conseguenza diretta del tuo studio.

Per costruire un buon lead magnet non dimenticarti di essere molto specifico, per rendere più evidente a quale problema stai offrendo una soluzione, e molto accurato. Se non soddisferai le promesse che hai fatto chiedendo la registrazione in cambio, l’effetto del tuo intervento sarà controproducente. 
Non puoi rischiare di perdere l’occasione di distinguerti dimostrando di non essere all’altezza delle aspettative che tu stesso hai generato. In quel modo non solo l’utente ti revocherà la licenza d’uso dei suoi dati, ma lascerai in lui un ricordo negativo che sarà difficile da cancellare e recuperare. 

Molti buoni motivi per i quali offrire buoni Lead Magnet ai tuoi utenti

Anche dopo tutto quello che ci siamo detti, potresti sollevare ancora qualche dubbio riguardo all’utilità di riservare risorse gratuite per gli utenti online. 
Quel che regali non vendi, e su questo chi può darti torto? 
Ma come ho ripetuto sin qui, l’uso del lead magnet ha numerosi vantaggi che ti permettono di migliorare la possibilità di vendita online. 
Riassumiamo qui i principali:

• Non sei tu a cercare il cliente, ma è il cliente che trova te;
• Non devi convincere nessuno a sceglierti, è chi cerca il tuo prodotto o servizio che ti seleziona nel panorama delle offerte sul mercato;
• Accordi subito una relazione di fiducia con il tuo cliente potenziale e diventi per lui una figura di riferimento del settore;
• Gratifichi l’utenza rispondendo a una sua esigenza e dimostrando interesse ai suoi bisogni;
• Dimostri autorevolezza e competenza, contribuendo a innalzare il tuo livello di Web Reputation;
• Gli utenti sono ben disposti a cederti i loro dati se se capiscono che il tuo intento è servirli nel miglior modo possibile;
• Una volta ottenuto il contatto, puoi “coltivare” un rapporto con la tua utenza tipo. In questo modo abbatti la diffidenza naturale che interviene tra seller e customer, e le tue probabilità di vendita saranno sicuramente agevolate dalla fiducia conquistata. 
• Aumenti i livelli di engagement, facendo partecipare l’utente alla vita della tua attività.

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Al prossimo approfondimento!

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